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哥伦布牛排的餐饮营销策划纪实（1）
作者：范志峰 时间：2011-7-15 字体：[大] [中] [小]
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哥伦布策划的缘起：策划人最重要的是口碑，有成功的案例，客户才会相信你。在离开服务几年的蜥蜴团队后，范志峰成立了策划工作室。之后接任我位置的是老熊，因他是做销售的，之前也没做过策划，在蜥蜴没一个月就离开了，2010年6月去了家朋友的培训机构上班。不过他上班的培训很有意思，引进的项目与现在热播的“非诚误扰”非常相似，给未婚女性培训如何找到自己满意的“老公”。
项目很有意思，但就是没做起来，实在没办法了，便和机构老板一起与我沟通，想请我帮忙策划。老熊开门见山的说大家是认识几年的好朋友，少收一点策划费，也告诉我为什么去帮助这个机构的原因。公司老板是他朋友，曾经帮助过他，老熊欠朋友一个人情，去机构上班，纯粹是还人情，等项目运作起来就会离开。范志峰对“朋友”两个字的理解为，朋友要互相帮忙，要想朋友帮你，首先自己要先帮朋友，所以当时就直接回答老熊，免费策划，以后你也会帮我。
2010年底，老熊介绍他一个MBA的同学范志峰认识，沟通之后，邀请范志峰策划其准备马上开张的一家“牛扒房”。女老板的思路也很独到，在沟通的时候，范志峰这样与她说道：“藤总，您知道我做过很多策划，但我没策划过餐厅，找我策划，有一定的风险。”她这样回答我的：“新思维教育没找你们之前，你做过教育培训策划吗？藏秘熏蒸没找你之前，你做过连锁招商策划吗？好记星没找你师父之前，你师父也没策划过教育产品吧。做生意，本身就是有风险，没风险能叫生意吗？我们沟通一次，我就知道你有没有能力策划了。”
确定合作，离春节还差半月，餐厅准备2月14日试营业，又面临春节，时间非常紧。
市场调查：看餐厅场地、餐厅周边环境、地理位置、牛排餐厅试餐、服务员调查；
该餐厅的地理位置在珠海的拱北口岸，离出入澳门的关口直线距离不超过一千米。餐厅在一个广场的三楼，一楼是麦当劳、二楼是肯德基、两家外国快餐的门头非常显眼。很远处就可以看到肯德基在广场五楼的全家桶，还有麦当劳的大M标志。
连续两天范志峰与藤总去牛排餐厅试餐，各种做法的牛排，把珠海所有的牛排店吃了个遍。所有餐厅的内部与外部装修的感觉像咖啡厅，人均消费在100元以上。
在试餐中，与服务员沟通中，发现一个问题，牛排餐厅的服务与咖啡厅的服务一样，坐下之后，上一杯柠檬水，直接询问要不要点餐，如果顾客想先休息下，服务员就去忙别的了，让顾客自己慢慢选择后来点餐。
由于范志峰很少去吃牛排，又是市场调查，所以在试餐的时候，会刻意的向服务员询问什么样的牛排好吃？如何吃牛排？牛排又是怎样来的？连续两天与服务员询问同样的问题，但除了服务员回答牛排很好吃之外，没有一个服务员可以回答这些问题。除了直接抱怨服务很差外，脑子一瞬间有个思路浮现。想想询问这些问题的人不光是范志峰一个人，很多顾客也想向服务员询问，不过他们脸皮没我厚，不好意思问罢了。
如果餐厅在上餐之前或者是点餐之前先教育顾客，光是介绍牛排的吃法、牛排的来历、然后对顾客进行评估，建议顾客选择自己喜欢的牛排，就这几个环节，足可以吸引不少顾客来餐厅体验这样的感觉了。只要来第一次，服务好、牛排好，策划一些环节使顾客来第二次是非常容易的事情，关键的问题还是要先解决第一步，如何让顾客来。那么在解决让顾客来体验牛排，急需解决三个问题：
第一：牛排怎么来的？
第二：如何让顾客选择自己喜欢的牛排？
第三：如何正确的品尝牛派？
正式策划：
第一件事：解决牛排怎么来的？
目前餐厅常用的牛排有以下几种：
1. TENDERLOIN（嫩牛柳，牛里脊），又叫FILLET（菲力）；
2. RIB－EYE（肉眼牛排）；
3. SIRLOIN（西冷牛排，牛外脊）；
4. T－BONE（T骨牛排）；
5. 美国安格斯牛肉；
6. “喝啤酒，听音乐，享受按摩”出名的日本和牛。
牛排的历史
根据记载，食用牛肉的习惯最早来源于欧洲中世纪时期，猪肉及羊肉是平民百姓的食用肉，牛肉则是王公贵族们得高级肉品，尊贵的牛肉被他们搭配上了当时也是享有尊贵身份的胡椒及香辛料一起烹调，并在特殊场合中供应，以彰显主人的尊贵身份。到了18世纪，英国已经成了著名的牛肉食用大国。今天，美国是消费牛肉的最大国家，牛排则早于在十九世纪中叶成了美国人最爱的食用方式。
谁可以回答？
从很多的资料发现，并且在珠海各餐厅的服务员、还有客户的大厨也曾沟通过，可能只有真正的历史学家可以说出“牛排”的来历，一般的外国人估计也说不出来，就别说是国内的人，更不用说珠海人了。
牛排怎么来的？
既然没有谁说的来，那么，我们就可以制造“来历”，比如藏秘熏蒸“文成公主与熏蒸”的故事，之前没有，我们就可以制造，制造者正是范志峰。
谁第一个说，谁就是标准
任何牌子的纯净水，都需要按照质量总局要求的27层净化后方可销售，乐百氏抓住这个策略，在没有任何公司提出来之前，率先提出“乐百氏纯净水”就是27层，给消费者一种理念，目前市场上的纯净水只有乐百氏才有27层净化……
如何寻找突破口？
吃牛排给老百姓的第一反映是西餐；
吃西餐自然就想到西方；
想到西方也会想到西方的人与物；
那么，我们是不是可以找个西方人来嫁接？
哪个西方人在珠海人的知名度最高？拿破轮、爱因斯坦、爱迪生、达尔文、哥伦布。
拿破轮：看到这个名字，想到是战争、军事、酒；
爱因斯坦：想到的是天才与物理；
爱迪生：想到的是发明与科学；
达尔文：想到的是生物；
哥伦布：想到的是“发现新大陆”。
从上面的西方人名分析，只有哥伦布最合适，因为他发现了新大陆，既然发现了新大陆，那有没有除新大陆之外的发现呢？当然可以，可以发现了“牛排” ，因为没有谁知道牛排的真正来历，我们就可以给牛排制造“来历”，我们可以像“27层净化”一样去第一个说出来。
餐厅命名:
西餐厅、咖啡厅、扒房经营的都是以大范围策略，里面涉及咖啡、西餐、牛排、猪排、羊排、花茶、果汁等等……
目前市场上出现XX西餐厅，给消费者的第一感觉多为个体经营，不是连锁企业，更不是国际品牌，“国际”品牌的策略会锁定一个点去带全面，也就是营销里面的专业术语“以点带面”，如：上岛、田岛咖啡里面不单纯是卖咖啡，还卖西餐、果汁等等。
专做牛排的台湾王品台塑牛排也不单纯是卖牛排，也是以“牛排”为核心带动其它的餐点，因为单纯的一块“牛排”不能够支撑王品288元的套餐。
那么，我们的餐厅能不能就叫“XX牛排”？而且要做到比王品还贵，在珠海直接与王品媲美，当珠海人想到吃“牛排”的时候，只有两个选择，一是我们，二是王品。（比肩策略，把自己定位成与王品对比的高度）。
那么，我们将确定，餐厅名的后缀为XX牛排。
从牛排的来历制造,可以把西餐厅的名字叫“哥伦布牛排”
解决第二件事:如何让顾客选择自己喜欢的牛排
顾客喜欢听故事,故事的目的是满足好奇心，我们去一个地方旅游，就会想知道旅游的地方有没有什么神秘的历史。哥伦布既然发现了“牛排”，这段历史就可以打动很多人。
范志峰锁定一个策略，通过故事与顾客产生共鸣。西餐厅给顾客的印象是烂漫，制造出来的故事，而且以烂漫为主。所以确定了一些与烂漫有关的故事，一个故事一款牛排（台塑牛排除外，因为这款牛排已经有故事了）。